В дополнение к этому материалу:

«Фактически мы сегодня разъяснили дилерам наше будущее видение рынка, – рассказал журналистам на брифинге вице-президент по продажам и маркетингу ОАО «АВТОВАЗ» Артем Федосов. – Объяснили им, какие задачи стоят перед АВТОВАЗом и дилерской сетью, а также этим мероприятием дали старт нашей новой программе, которая подразумевает новые отношения «дилер – автопроизводитель». Мы анонсировали введение перемены дилерской маржи: предложили дилерам не просто получать премии в виде процентов от продажи за автомобиль, а также некоторым образом зарабатывать ее и получать бонусы, которые будут привязаны к их умению и желанию работать и инвестировать. И мы обсудили вопросы покрытия сервисно-сбытовой сети: будем развиваться в городах с населением свыше 50 тысяч человек…».

АВТОВАЗ ставит задачу создать такие условия, чтобы в каждом городе с населением свыше 50 тысяч человек был свой дилер, продающий автомобили LADA. Пока такие сервисно-сбытовые центры есть только в 70 городах. Поэтому руководство предприятием обратилось к дилерам в регионах с предложением развиваться, открывать свои филиалы в соседних городах. И не стало скрывать свои намерения привлечь к этой работе новых партнеров посредством открытого тендера, объявленного на корпоративном сайте.
Сколько дать автомобилей?

АВТОВАЗ заявил, что будет обращать больше внимания на емкость рынка. То есть внимательнее смотреть, где потребитель приобретает автомобили и где их регистрирует. Соответственно, предприятие намерено устанавливать дилерам цели по объемам продаж. Уже в четвертом квартале этого года перед каждым дилером поставлена задача, сколько автомобилей он должен продать: в качестве приложения к договору АВТОВАЗ в письменной форме высказал свои пожелания. К слову, в соответствии с этими планами предприятие планирует продать в октябре около 60 тысяч автомобилей, в ноябре и декабре – еще по 50 тысяч. Годовой план выпуска автомобилей теперь будет формироваться на основе прогнозов рынка, а планы поставки на месяц – на основе заказов от дилера. «Мы хотим продавать не то, что сделало производство, а производить то, что требует рынок», – пояснил Федосов. Новые отношения с дилерами предполагают усиление обратной связи с регионами. Программа утилизации уже дала возможность опробовать новую схему поставок автомобилей в регионы – в соответствии с пожеланиями заказчика. Оказалось, что клиент готов какое-то время ждать свой автомобиль – соответствующей модели, цвета, комплектации. Опробована эта схема взаимоотношений предприятия с дилерами и дилеров с покупателями и успешно работает у стратегического партнера АВТОВАЗа – Renault Nissan.
В тестовом режиме эту схему собираются запустить в первом квартале следующего года. «Были сомнения в том, сможем ли все это сделать непредвзято и уберем ли человеческий фактор, – говорит Артем Федосов. – Но мы сможем, потому что не стали изобретать велосипед, просто взяли на вооружение ту методологию и ту технику, с которыми уже работают наши коллеги по альянсу. Практически те же компании будут производить обзвоны, та же программа тайного покупателя будет работать у нас. Если они считают, что у них нет человеческого фактора и в отношении дилеров Renault программа работает, почему он должен проявиться в отношении дилеров LADA?
Бонусы

С 1 октября должны заработать новые правила получения дилерской маржи. При этом АВТОВАЗ считает, что новая система бонусов поможет предприятиям сервисно-сбытовой сети при соблюдении необходимых условий зарабатывать даже больше, чем раньше. А клиент от этого только выиграет – и с точки зрения цены автомобиля (одно из требований начисления бонусов – соблюдение рекомендованных цен производителя), и с точки зрения уровня его обслуживания. Сегодня дилерская маржа составляет примерно 6,5% от рекомендованной розничной цены. В новых условиях дилер сможет зарабатывать до 7,9%, в стратегически важных районах – до 9,9%. Бонус пойдет за выполнение плана продаж, за соблюдение корпоративных стандартов, за удовлетворенность потребителя. При единой рекомендованной цене на авто покупатель не поедет в соседний регион искать лучшей жизни, а будет выбирать салон по принципу, где его лучше обслужат, где предложат дополнительные бонусы, подарки, где работают кредитные схемы, у кого есть программа страхования.

Комментарии:
Евгений Ляшко, гендиректор ООО «РОНА» (Тольятти):
– Я вижу позитивные моменты в том, что мы более тесно взаимодействуем с заводом, в том, что есть обратная связь и мы становимся связующим звеном с покупателем. Однако есть еще вопрос обеспеченности запчастями, он острый и его тоже надо решать. И есть вопрос, где посадить человека, который будет спрашивать, доволен ли покупатель, и отслеживать, чтобы была эта связь «владелец авто – дилер». Тогда и наш бренд удержим, и те объемы, которые стоят в планах завода, будем продавать.

Сергей Чернов, зам. гендиректора ООО «КАН-АВТОВАЗ» (Казань):
– Существуют определенные правила на международном авторынке, без которых мы сегодня не сможем сделать шаг дальше. Нам нужна большая открытость. Нам нужно видеть, какие авто мы заказывали, какие приняты к производству, какие выпускаются, какие не выходят – чтобы оправдать полностью ожидания нашего клиента. Он заказывает комплектацию, мы говорим: такая машина появится 15 ноября, он приходит в автосалон и мы ее представляем. Сегодня мы этого сделать не можем. В отношении дополнения к дилерскому соглашению: когда план продаж равняется плану поставленных авто, это не совсем верно. Для того чтобы продать 100 авто, на складе нужно иметь 150. Сегодня мы не видим форм, по которым завод рассчитывает план продаж. Система должна быть открыта и должна быть единой.

Виктория Лобода, Городские Ведомости № 109 (1171) от 28 сентября 2010 года